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今回の記事は『士業コンサルティングって何ですか？業務内容ややりがい　#新卒採用』についてお伝えします。

諸星さん：
本日は船井総合研究所 士業支援部の法律事務所向けコンサルタントである吉冨さんにインタビューさせていただきます。

・士業コンサルティングとは
・今なぜその部署にいるのか
・士業コンサルティングのやりがい

等をお伺いをしていきたいと思います。

よろしくお願いします。

吉冨さん：
お願いします。

士業コンサルティングとは？

諸星さん：
士業コンサルでは、実際にどの様なことをされているのでしょうか？

吉冨さん：
士業というと、皆さん、あまり関わりを持つことがないかと思いますので、まず簡単に、士業にはどの様な人たちがいるのかをご紹介させていただきたいと思います。

士業というのは、現在８つあるといわれています。
今船井総研の士業支援部でコンサルティングしているのが、
・弁護士
・税理士
・司法書士
・行政書士
・社労士
・土地家屋調査士
の６つの士業です。

船井総研においては士業コンサルティングの部署自体は、2005年くらいに立ち上げていまして、当時は弁護士と司法書士からスタートしました。

当時部署を立ち上げたのが、現在社長をやっている真貝さんと取締役専務執行役員の出口さんです。

コンサルティングの内容自体は、船井総研が行っている「月次支援」というもので、月一回のコンサルティングと研究会です。
士業ごとに研究会が立ち上がっており、その研究会を通じて現在全国で約1,100くらいの士業事務所のサポートを行っています。
この1,100件という件数自体は、社内でもトップクラスの規模感になっています。

コンサルティング自体の範囲は幅広く、主には業績アップを中心にお願いされるケースが多いです。
ウェブマーケティングを中心にコンサルティングさせていただいていますが、事務所が大きくなっていく過程で、中期計画の策定や有資格者（資格取っている方）を採用したり、事務局さんの採用支援などもしています。
人数が増えてくると生産性が基本的には下がるので、生産性をどうやってあげていくかの様な生産性向上支援も含め、多岐にわたるコンサルティングをしています。

士業コンサルティングでどのような業績アップができるのか？

諸星さん：
吉冨さんがコンサルティングする中で、一番業績が上がったこと、好事例のようなものをお伺いしたいです。

吉冨さん：
今士業支援部には、コンサルタントが70名ほどいます。
6士業のお手伝いをしていますが、私が担当しているのが弁護士です。
その中でも「企業法務」という、弁護士と企業を結ぶコンサルティングを行っていますので、その事例をお伝えさせていただきます。

色々な企業に顧問弁護士という人たちがいます。
日本は中小企業を含めると400万社弱あると言われていますが、その中で顧問弁護士をつけている割合は15%くらいと言われており、80%以上の企業は顧問弁護士がいません。

そこで、弁護士側のマーケティングをサポートし、企業との接点を作るというお手伝いをしています。

お手伝いしている内容としては、弁護士の先生が一人あたりで持っている顧問先の数がそもそも少ない場合であれば、経営者との接点を作るインフラを作らないといけないので、ホームページを作ったり、企業向けにセミナーを行ったりします。

あとは、他士業とのチャネル開拓です。
税理士さんや社労士さんは、弁護士以上に企業に入り込んでいるので、そういう税理士さんや社労士さんと関係性を作って、何か有事の時や裁判になってしまった時の紹介をしてもらえるようなインフラを、まずは作るというお手伝いをやっています。
※裁判の代理自体は弁護士しかできない、いわゆる独占業務です。

中には経営者との接点を作っても、顧問契約が取れない先生がいらっしゃいます。
一般的に弁護士が何をしてくれるのか、というのはイメージがつきづらいと思います。
「いくらで〇〇ができます」というようなサービスを作ったり、営業の仕方をお伝えさせていただいて契約率を上げるというお手伝いもさせていただいています。

接点ができて契約率も上がってくると、商圏や地域によって企業の数が全然違うため、その地域別に合わせたサービスが必要になります。

地方都市であれば比較的労働問題を中心に解決できるようなサービスを作ったりしますし、最近増えてきているのは誹謗中傷とか風評被害です。
削除請求や削除対応のようなことをするサービスもあれば、飲食業とか建設業とか情報通信業とか色々な業種ありますけど、業種によって課題や法的トラブルには特有なものがあるので、そういった業種に特化したサービスを作るみたいなこともお手伝いしています。

これは弁護士のBtoBのコンサルの一例ですが、各士業ごとにこのようなソリューションがあるという感じです。

なぜ士業コンサルに関わろうと思ったのか？

諸星さん：
吉冨さん個人として、なぜ士業コンサルに関わろうと思ったのでしょうか？

吉冨さん：
私は船井総研に2016年の4月くらいに中途で入社してます。

船井総研には様々な業種の部門があって、色々な部署が募集を出していました。
色々な部署を横断して選考を受けていて、こちら側が行きたい部署を選べる状況でした。

当時は士業以外にも、学習関係、教育関係、広告関係、不動産とか、本当に幅広い部署を受けていました。
その中でどこを選ぼうかなと思った時に、士業というのはこれまで関わったことない職業ですし、目新しさとか面白さを感じて選びました。

士業の方々は、いわゆる物を売っているわけではないので、幅広く括るとサービス業だと思うんです。
前職は教育関係のサービス業をやっていたので、自分自身が商品で、目に見えないものを売るというものをやっていたので、割と経験が生かせるんじゃないかなと思って士業を選んだ感じです。

あとはちょうどその時、弁護士の企業法務分野の立ち上げげるタイミングで、
「立ち上げのところをやってみないか？」
とお誘いいただきました。

自分自身が大学生で就活していた時に大切にしていた考え方が、
「日本のGDPを上げて、日本を元気にする」というものがあったのですが、弁護士のコンサルティング、特に企業法務を通じて、経営者が経営に専念できる環境を整備できると思いました。
弁護士の先生方の顧問サビースが普及することで、何かトラブルがあった時に弁護士が解決してくれるというインフラを整えられると、日本を元気にできるというか、経営者も経営に専念できると思うので、そういった観点で今の部署を選びました。

諸星さん：
就活の軸から繋がって、今の部署に繋がるんですね！

吉冨さん：
そうですね。

これからの働き方について

諸星さん：
具体的にここからどんなキャリアプランだったり、自分の将来の働き方を考えていらっしゃいますか？

吉冨さん：
私自身は転職する時も船井総研しか受けていません。

船井総研の文化がすごく好きで、船井総研自体が本当に自由に色々なことにチャレンジさせてくれる会社なんです。

弁護士というところに今携わらせてもらっていますけども、凄くやりがいがあります。

士業は、結構マーケットとしてはマイクロなんです。
いわゆるひとつの企業と違って、法律事務所とか税理士事務所とか、社労士事務所もそうですが、一事務所当たりだいたい5名以下とか結構小さいんです。

だからその分、業界で結構著名な方とかトップの経営者とも直接関わりを持つこともできますし、本当に業界に大きな影響を与えることもできるなと思っています。

弁護士であれば日弁連という日本弁護士連合会という全国の弁護士の方々が入っている団体があるんですけども、そういったところと情報交換して、
「顧問弁護士の今後のあり方ってどう思われますか？」
など、そういったアドバイスを求められることもあります。

今後プランの一つとしては、士業はまだまだ認知されていないので、しっかり認知を広げていきたいと思っています。

一方で士業の方々もどんどん人が増えており、以前と比べると供給過多みたいな状況にもなっています。
幾らで何をしてくれるのかがよく分からないという業界だからこそ、そういったサービスを一緒に士業の方々と作っていって普及できるような体制を作りたいと思っています。

士業コンサルティングをする上で必要な資格や勉強は？

諸星さん：
士業コンサルティングをする上で必要な資格や勉強はありますか？

吉冨さん：
士業支援部に来られる新卒の方々からよく聞かれるのが、
「やはり士業の方々を相手にするので、法学部を出ておかないといけないんですか」
とか
「何か資格が必要なんですか」
です。

結論から言うと、資格は特に不要ということです。

私自身も大学の学部は外国語学部だったので、マーケティングも学んでいなかったですし、経営学というのも学んでいません。

なので例えば弁護士の場合、色々な法改正や法律の話は出てくるので、法改正によりどういう影響があるのかや概要は覚えようとしますけども、何条の何項がどうとか、そういうのは覚える必要もないので、資格は特に不要かと思います。

先程お伝えした通り、業界を変えられるようなマーケットなので、こちらが提案することにはすごく責任を持たないといけないと思っています。

適当なことを言ってはいけないので、メンバーの中には中小企業診断士の資格を取ろうとか、社労士のコンサルティングしてるメンバーだと社労士の資格を勉強しているとか、
実際に既に行政書士や土地家屋調査士の資格を持ってコンサルティングをしているケースもあります。

諸星さん：
仕事をしながら勉強している方もいらっしゃるんですね。

ところで、現時点で吉冨さんは既に士業の業務や業界をかなり理解されていると思うのですが、それはどのような過程で理解が深まったのでしょう？
どのような勉強の仕方をしたのでしょうか？

吉冨さん：
なにより興味関心をもてるかどうかが、一番大事かなと思っています。

船井総研には「行脚」という言葉があります。
色々な事務所や企業にお伺いして、情報交換をします。
色々な新しい情報を仕入れるという文化です。

興味関心を持っていると、あそこの先生が面白い取り組みしているなとか、あそこの事務所が過去数年間ですごく人を増やして急拡大しているなというのが見えてきます。
そういうアンテナを張っておくという話だと思います。

士業の方々は協力的な方も多いので、本やセミナーで情報を仕入れるよりも、直接経営者の方と会って取り組みを聞かせてもらったり、普段のコンサルティングの中で毎月お会いしているので、その中で話を聞いて理解を深めていっているというケースが多いかなと思います。

今後の士業コンサルティングのあり方について

諸星さん：
次に「これからの士業コンサルのあり方」ということで、吉冨さんの目線から士業コンサルがどう変わっていくのか？という部分をお伺いしていいでしょうか。

吉冨さん：
いわゆるDX（デジタルトランスフォーメーション）という言葉は、色々なところで言われていると思います。

これは士業にとっても、非常に重要な課題であります。

実は、経験や感覚で事務所経営をされている先生方も非常に多いのです。
今後はその様な属人的な経営ではなく、やはりデジタルツールを導入し、今まで行ってきた属性的な経験等も、全員が特定のツールを見ることで把握できるような状況にしていきます。
顧客の獲得や育成、顧客管理等も全部システムで可視化していきます。
あとは経営計画を作ったり、賃金や評価制度、幹部育成や従業員の育成自体も経験や勘に頼るのではなく、ノウハウを貯めて活用できるようなシステムもありますので。

将来的には士業事務所の統廃合も進んでくると予測されますので、事務所同士の結合のサポートも考えられますし、資格業なのでその資格しかできない仕事（独占業務）以外のところにも領域を広げられるサポートをしていきたいと考えています。
例えば、弁護士による税理士業務や社労士業務であったり、場合によっては弁護士法人が社労士法人を立てる、税理士法人を立てるというケースもあります。

そういった士業経営全般の事業付加というところも行っていって、業績アップだけではなく事務所経営全般の組織戦略や採用なども全部データを交えて船井総研が担えることを目指しています。

諸星さん：
ありがとうございます。

就活生へのメッセージ

吉冨さん：
船井総研で働く働かないにかかわらず、私は前職もそうですし、今の船井総研でも共通して言えることが、活躍できてる人たちの傾向を見ると、今の仕事と原体験が合致しているかどうかが重要かなと思っています。

原体験とは、大学生までに自分が経験したことです。
それが、仕事内容が結びついてる人が活躍できてるんじゃないかなと思っています。

特に今就活されてる方々はZ世代に近い方が多いと思います。
給料をどんどん上げるというよりは、社会貢献をしたり、やりがいを求めたいという方が多いと思うので
「自分の原体験と仕事が結びつく職場や職種は何だろう？」
というところを見つめていただくのがいいんじゃないかなと思ってます。

私は大学生の時にアメリカのカンザス州にある大学に一年間留学していました。

その時の首相は当時小泉さんだったのですが
「日本のPrime Minister 知っている？」
と聞いても、誰も答えられなかったんです。

世界地図を見せても日本がどこにあるのか、アメリカ人は誰も答えられなかったんです。

ああ、こういう感じなんだ・・・と。

ちょっと危機感を持ったというか、日本はすごく良い国なのでもっと知ってもらいたいなと思いました。

当時私が就活生だった時に、ちょうど流行っていた言葉が「ニート」という言葉だったんです。
日本を良くするためには、ニート対策をまずしていかないとって当時思いました。
安直ですけどね（笑）

なのでニート対策を文部科学省と行っている教育系の会社に入りました。

1000人くらいに対して個人の教育に関する営業をやりましたが、日本をより良くするためには、日本を支えている中小企業を支えたいと思うようになりました。

そして、船井総研に転職をしました。

私が21歳とか22歳ぐらいの時から、今はもう30後半に入ってますけど、そこは全く変わっていないです。

その自分の軸みたいなものを持っていると、何かあってもモチベーションがそんなに乱高下もしないですし、ストレス耐性も強くなります。

どんな会社やどんな部署に行くにしても、やはり自分の原体験と仕事が繋がっていると活躍できるというか、安定するのではないかと思うので、それを見ていただくのがいいのではと思っています。

諸星さん：
貴重なお話をありがとうございました。
インタビューは以上です。

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