【コンサルタントの流儀】信頼を勝ち取るために「あえてやらない」3つのこと

コンサルタントにとって最も大切な資産とは何でしょうか？
知識？ 経験？ もちろんそれらも重要です。しかし、成果を出し続け、クライアントと長く伴走するために最も必要なもの、それは「信頼」です。

今回は、歯科支援部でコンサルタントとして活躍する新城琉世さんにインタビュー。新城さんが成功事例共有の場で語った、支援継続率を高めるための独自のマインドセット――「支援継続のためにやらないこと」について深掘りします。

1. 信頼の基盤は「裏切らない」こと

「当たり前のことを、当たり前にやる」。
言葉にすれば簡単ですが、多忙な業務の中でこれを徹底し続けることは、実は最も難しいことの一つかもしれません。

新城さんは、クライアントとの信頼関係構築の第一歩として、まず「裏切らない」ことを徹底的に意識していると語ります。

そして、もう一つ重要な要素が「スピード」です。
社内でも「スピードこそが勝負」という言葉を大事にしている社員は多いです。 ビジネスパーソンとして、いや社会人として、即レスや素早い対応は信頼の証です。「後でやろう」ではなく、その場で対応する。このスピード感が、クライアントに「大切にされている」という安心感を与え、プロとしての信頼を強固なものにします。

2. クライアントに「不快・不安」を感じさせない先回り力

コンサルタントは、単にアドバイスをするだけの存在ではありません。クライアントが抱える潜在的な不安に気づき、先回りして解消するパートナーであるべきです。

「先生（クライアント）の反応が最近悪い気がする…」「成果が出ているはずなのに、なぜか満足度が低い…」。
そんな時、新城さんは「不快・不安な思いをさせていないか？」を自問自答します。

打ち明けやすい関係性を作る

「お困りごとや不安、ご要望はありませんか？」
毎回の支援で必ずこの確認を行うことで、クライアントが本音を話しやすい土壌を作ります。

データから「声なき不安」を拾う

例えば、「売上は上がっているのに、キャッシュフロー（手元のお金）が少なくなっている気がする…」という院長先生の漠然とした不安。
これをただの感覚として片付けるのではなく、先回りして数値を分析し、「投資が増えているから一時的にこうなっていますが、計画通りです」と論理的に説明する。

この先回りの安心感こそが、コンサルタントの付加価値なのです。

3. 成長の鍵は「“なんとなく”毎日を過ごさない」こと

最後に新城さんが挙げたのは、自分自身の成長に対する姿勢です。
日々の業務をルーティンワークとして消化していないでしょうか？

日々の積み重ねが、やがて大きな成果につながります。
今日一日を全力でやり切ったか？ 昨日の自分より成長できたか？ その問いかけの連続が、一流のコンサルタントを作るのです。

編集後記

「やらないこと」を決めることは、裏を返せば「やるべきこと」への強いコミットメントの表れです。
新城さんの言葉からは、クライアントへの誠実さと、プロフェッショナルとしての誇りが強く感じられました。

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