みなさん、こんにちは！
いつも記事をご覧いただきありがとうございます。

私たちは、コンサル業界を志望している学生向けに『お役立ち情報』を提供しています。

今回の記事では、船井総研でM&A支援部でマネージング・ディレクターとして活躍している光田卓司(みつだたくじ)さんによるインタビュー内容をお送りします。

この記事をご覧いただくことで、

・M&Aコンサルティングの面白さ
・他M&A仲介会社との違い
・M&Aに必要な資格や経験

を知ることができます！

船井総研のみならず、「M&A業界に興味がある方」や「M&Aとは何か知りたい方」にとって必ずお役に立てる情報が記載されていますので、ぜひ最後までご覧いただけますと嬉しいです。

自己紹介

皆さんこんにちは！
船井総合研究所 M&A支援部 マネージングディレクター 光田と申します。

15年の間にいろんな経営コンサルティングをした後に、2022年からM&Aを専門に仕事をしています。

本日はよろしくお願いします！

M&A支援部では何をしているの？（M&Aの流れ）

M&Aの仕事内容はどの仲介会社も大して変わりはないと思っていますが、どのような流れで進むのかを含めて一通り説明していきます。

〈譲渡希望企業様へのフロー〉

アポ～初期相談

まず、譲渡を希望される会社様からご相談いただくケースが多いです。
譲渡をしたい会社様、「譲渡で悩んでいる」「事業承継で悩んでいる」会社様からお問い合わせがありまして初期相談をさせていただきます。

いろんなお話をして、どういう事業承継の形をとりながら企業を成長させていくのかみたいな話もしながら初期相談をしていきます。

ここで問われる【営業力】
ここではお客様の背中を押すことが重要になってきますので、譲渡を決断していただくという意味では営業力がないと難しい仕事になってくると思います。

企業価値の算定～M&A仲介契約の締結

初期相談をした後で企業価値の診断をしていきます。

「あなたの会社の企業価値は3億ですよ」とか「5億ですよ」とかの話をしてそれに対して納得がいって売る・譲渡する話になればM&A仲介契約、アドバイザリー契約を結んでその先に進んでいきます。

M&A仲介契約を結ぶときに着手金をいただく会社様もありますが、船井総研ではいただいていません。

企画概要書の作成～候補先の選定

次に企業概要書を作成していきます。

M&Aは結婚に例えられることが多く企業概要書はお見合い写真をしっかり撮るイメージです。その企業様のご紹介をする資料を作っていきます。

次はお見合い相手を探していきます。候補先の会社様を探してそのお見合い相手にご提案をしていきます。

ここで問われる【ビジネスセンス】
どういうお見合い相手とマッチングしていくのか。

候補先を選ぶ際にビジネスのセンスが問われます。

〈譲受希望企業様へのフロー〉

ノンネームシート提案～譲渡企業の概要開示

提案するときはいきなり A社が「譲渡したい」ということを言うと情報漏洩に繋がりかねないので『ノンネームシート』という、例えば九州の会社の場合西日本と書くように、どこの会社か特定されないノンネームシートを譲り受け候補の企業様に見せていきます。

ノンネームシートを見て興味があれば秘密保持契約を結んで、譲渡企業様 (お見合い写真)の開示をしていきます。

M&A仲介契約の締結～買収意向表明書の提出

さらに交渉を進めていく話になれば、 M&A仲介契約を譲り受けを希望する会社様とも結び、買収意向表明書を出していただきます。

買収意向表明書とは
買い手企業が売り手企業に対して買収の意思を示すための書面です。

〈M&A仲介契約後のフロー〉

トップ面談

トップ面談を経て「この企業と交渉を進めていきたい」 という話になれば基本合意契約書を結んでいきます。

ここからお付き合いが始まります。

基本合意契約書

その間に買収監査をします。

よくデューデリジェンスという言い方もしますが、そのデューデリジェンスが行われて色々な調査が2～3カ月ここで入ります。

法務だったり労務だったり税務・財務、ビジネスなどのデューデリジェンスをします。

ここで問われる【交渉力】
譲渡する会社様は少しでも良い条件で譲渡したいと思っています。

譲り受ける会社様は自分たちが投資して失敗したくないという思いですので、その中で契約書の詰めをしているときに「この文言は何か」 そういったことも当然でてくるので、仲介をするコンサルタントが しっかり説明しながらお互いが納得いく状態に整えていきます。

最終条件の調整～最終条件の締結・クロージング

最終的な条件交渉にはいり、その条件交渉が整えば船井総研でクロージングとなります。

M&A後の業績アップ・PMI対応

クロージングが行われたあと、業種の経営コンサルタントが850名いるので、その経営コンサルタントのメンバーに引き継いで業績のアップまでお手伝いができます。

これが船井総研の１つの特徴です。

船井総研におけるM&Aコンサルティングの強みは？

1. 「売って終わり、買って終わり」ではなく、企業の成長にコミットしたM&A仲介ができる。

2. 6000社の顧客基盤を持つ船井総研ならではの顧客との関係性。

3.  業種特化の経営コンサルタントが800名在籍しており、かつ100名以上の業種対応をしているため、業界ならではの知見・深堀が可能

１つ目が 「売って終わり、買って終わり」ではなく企業の成長にコミットしたM&A仲介ができることです 。

通常のM&A仲介会社は 売買が成立したらそれでOKとなりますが、船井総研の場合は売買を成立して、そのあとにお互いの企業が成長するためにM&Aするのでそこの企業の成長に経営コンサルタントがコミットできることが１つの強みです。

２つ目は、船井総研には6000社の顧客基盤があるので、その顧客基盤の中から譲り受ける会社様を探すことができます。
さらに20万社以上のデータベースがありますのでその会社様の中からマッチングできます。

３つ目は、業種特化の経営コンサルタントが800名以上在籍しているので、業種ならではの知見で深ぼれるので、マッチングの精度が高いというところもうちの特徴です。

1日のスケジュールは？

1日のスケジュールはその日その日で変わります。

例えばお客様のところに行くことになっても お客様とのMTGは長くても2～3時間です。2～3時間はお客様とのMTGです。

社内でのMTGは1時間。

それ以外は受託した案件の資料を作ったりとかそういった時間に充てています。

休みは土日、祝日、有給はしっかりみんな休んでいます。

ただ先ほども言ったようにデューデリジェンスが本当に詰まってきて「明日契約書の押印です」という時には 土日も対応しなければならないケースもあります。
とはいえ、年に1回あるか2回あるかの話です。

M&Aコンサルティングのやりがいは？

やりがいは、成約した時だと思っています。
成約するまでは たとえ仲の良い人同士がM&Aの 交渉をしていたとしてもお互いストレスが溜まります。

譲渡したい会社様は少しでも良い条件で譲渡したいと思っているし、譲り受ける会社様は絶対に損したらダメだと思っているので、お互い相反する条件の真ん中に立って交渉を進めるので、

下手したら「あなたはどっちの味方？」と言われることもあります。でもどちらの味方でもない仲介の立場なので両者味方です。

案件を成立することによって、お互いの企業が成長すると思っているからやっているんです。

その中で成立した時に最終的には譲り受けた企業様も譲り渡した企業様も、例えば僕だったら 「光田さんが担当してくれて良かったわ」 みたいな話 「一時どうなるかと思ったけど！」みたいなことを絶対言われるのでそういった時はやりがいがあります。

M&A支援部の雰囲気はどの様な感じですか？

部の雰囲気はみんな和気あいあいと仲良いです。
年齢層は20代のメンバーから50代のメンバーまでいます。

ファミリー感のある空気感。50代のメンバーから20代のメンバーまで仲良くやっています。

どんな人がM&A支援部に向いていますか？

・営業力・交渉力がある人
・勉強好き

まずは先ほど言ったように最終的には営業力、 そして交渉力が高くないと難しいです。

譲渡しようとされている会社様の背中を押すことになります。

50年100年続いてきた企業を自分の代で本当に他社に譲り渡していいのか、経営者の中にも不安に思う方が多いです。
そういった方の背中を押すことになるため、そういう意味で営業力、コミュニケーション能力も含めて必要だと思っています。

それ以外にも、交渉する場面があるので「交渉力」が必要です。

2つ目は、どんな商売でもそうですけど、勉強することが好きな方じゃないと厳しいです。

なぜなら M&Aはビジネスの総合格闘技と言われることがよくあるように、営業力は必要だけど営業だけできたらいいという訳ではありません。

ビジネスのことを知っているスキルも必要だったり、交渉段階では財務・税務・労務・法務、普段関わりのないことも 知っておかないと適切なアドバイスができないんです。 

適当に言って税務リスクに引っかかっていたら、追徴課税等を受けるのはお客様になってしまいます。
間違った情報を提供してはいけないので、そのあたりの勉強というのは ひたすらしないといけないです。

常に税制が変わっているので、そういったことをしっかり勉強しながら対応していくのはかなり大変な仕事なのかと思います。

営業経験や簿記検定はあった方が有利？

やはり営業経験は有利ですが、新卒のメンバーは営業をしたことのある人は少ないと思います。

インターンで営業していた方もいるかもしないですが、そこは少ないと思うので営業は新卒の方には求めていません。

キャリア（中途入社）の方には間違いなく求めます。

簿記に関しては知っておいた方が良いか良くないかでいうと、間違いなく知っておいた方が良いです。

簿記3級、２級、１級の中では簿記1級に近い方が当然良いです。

せめて決算書は読める状態で いていただきたいと思います。

MA&コンサルタントの年収は高い？

多分高いと言った方が正しいと思います。

何で高いのかと言うとM&Aは動くお金の金額が違います。 

案件によっては1件1億とか3億とか入ってくる案件もあるので、 動く金額が大きくなると自ずと年収も上がっていきます。

そういった意味では年収は高くなってきます。

M&Aコンサルタントを目指す人へのメッセージ

M&Aはカッコいいイメージが強いと思います。

私もそう思っていましたし、イケイケでカッコいいイメージはあります。
ですが、実際やってもらうとかなり泥臭いというか、M&Aはビジネスの総合格闘技と言われるくらい本当にいろんな知識が必要になります。
営業という意味では営業力がないとダメだと思いますので、そういう意味では泥臭い仕事だと思っています。
お客様と膝と膝を突き合わせて信頼される必要もあるので本当に泥臭い仕事だと思います。

それでもM&Aという、譲渡する会社様とそれをさらに成長させたいという会社様とをマッチングして、その先に「サステナグロースカンパニーをもっと。 」と言っているように 、そのサステナグロースカンパニーを 作っていく支援をしたいという熱意のある方がいたら、一緒にお仕事させていただきたいと思うのでぜひエントリーしていただければなと思います！

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