真の「経営者」コンサルティング事例 02

パートナーとして永続的に成長を後押しする

パートナーとして永続的に成長を後押しする

松田 崇
TAKASHI MATSUDA
不動産支援部 部長
1999年入社

不動産業界のご支援にて、次世代にマッチしたビジネスモデルとして「中古+リフォーム事業」「仲介+分譲事業」「新築アパート販売事業」 を推進しています。

株式会社不動産SHOPナカジツ
不動産仲介事業、
不動産リノベーション(中古再生)事業、
新築分譲注文事業、
住宅・店舗リフォーム事業など

グレートカンパニーアワード業績アップ賞(2016)を受賞。
「お客様本位」のサービスを追究し、豊富な知識を備えたスタッフが理想のライフスタイルに合わせた暮らしを提案している。社員のモチベーションアップ、業績アップが評価され、2013年「働きがいのある会社」ランキング6位に選ばれた。

ビジネスモデルを変える成長をサポートする

ビジネスモデルを変える成長をサポートする

不動産SHOPナカジツ様は弊社のセミナーに参加されていました。代表取締役の鳥居社長と意気投合し、生産性を向上し企業としてのステージを上げていこうと、ご支援をしていくことになりました。

同社の課題は、不動産仲介会社として「地域一番店」の地位を確立しているものの、メインで取り組んでいた仲介事業だけでは高い利益を上げることが難しいことでした。また、鳥居社長ご自身も付加価値を高めていく必要性を感じておられました。そこで「中古住宅のリノベーション」「注文住宅」「建売住宅」などの業態をプラスしていくことをご提案し、そのためのビジネスモデル変換を段階的に行うことを決めました。

まず取り組んだのは、集客の方法や店舗の見せ方を変えていくことです。具体的には、消費者に「この物件を見たい」と思ってもらい問い合わせを受ける「物件反響広告」をやめ、直接の来店を促す広告に変えました。店舗でお客様の要望をヒアリングし、併設したモデルルームを見せるというスタイルです。

鳥居社長には「やりたい」という反応をいただいた一方で、「これまでの方法を変えて本当に結果が出るのか」と不安も抱えていらっしゃいました。中古住宅のリノベーションのモデルルーム設置は1000万円以上の投資が必要ですし、ビジネスモデルを大きく変換することになるので、そのようなお気持ちになるのは当然です。不安を解消することもコンサルティングの一環。実際に他県のモデルクライアントの集客実績やモデルルームを鳥居社長や幹部の方に見ていただき、確信を持っていただきました。

従来の物件の見取り図を掲載する「物件反響広告」から、店舗への集客を促すことを目的にイベントなどを大きく打ち出したところ、来店者数が大きく改善した。

夢の生活をプロデュースする底力

夢の生活をプロデュースする底力

お客様の問い合わせに応じるスタイルから、来店された方の理想のライフスタイルを聞いて、提案するスタイルへ。まずは社員の方々に、ビジネスモデルと基本的なトークスクリプトを説明しました。そのうえで、どうすれば結果につながる伝え方ができるかを、現場で話し合っていただきました。例えば「2000万円のご予算のお客様にヒアリングをし、500万円のリフォームが必要とわかれば、1500万円の物件を探す」ご提案をするといった具合です。

しかし、これだけでは家は売れません。完璧なリフォームを施したモデルルームをお見せし、「中古でもこんなにステキな家が手に入る」ことを知っていただくことで、お客様の反応も変わります。諦めかけていた夢の暮らしを、実現できることを「プロデュース」するのです。100人のお客様に100通りのライフスタイルがあります。丁寧なヒアリングと確かな提案力で、お客様のマインドも変わってきます。漠然と考えていた当初の予算から、この暮らしが手に入るなら、と予算以上にご検討いただくこともあるのです。

営業手法が変わり、最初から全社員がうまく対応できたわけではありませんでした。1人の社員の成功を見ていただくことで、ほかの方々にも成功体験が広がっていき、新たな営業スタイルが浸透していきました。

この営業スタイルで、お客様のマインドだけではなく、社員のみなさんのマインドも変化していきました。「モデルルームを造ってみると、社員のわくわく感が上がり、提案の幅が広がりました。結果的に業績アップにつながっています」と、鳥居社長にも変化を実感いただけました。さらに営業社員とリフォーム担当の社員がお互いの知識を共有する勉強会を開くなど、コミュニケーションを活性化することで社員満足度もどんどん高めていきました。

こうしたご支援の中で、特に印象に残っているのが、アクションプラン達成のための合宿に参加させていただいたことです。幹部社員の方が二日間にわたり四半期の数字結果を徹底的に分析され、次の期の目標と、達成のためのアクションを具体的に決めていきます。このアクションプランの精度の高さに驚きました。いい計画があっても実行力に欠ける会社も少なくないのですが、不動産SHOPナカジツ様には私たちがいいプランをご提案すれば、120%の結果を出せる実力があります。他社にはまねできないような業績アップを、相乗効果で実現しているのです。

飛躍的な業績アップに

飛躍的な業績アップに

当初4店舗、年商4億円だった業績は、8年間で31倍の127億円にまで達しています。仲介事業を軸に、リノベーションや注文住宅にも取り組み、ビジネスモデルを進化させてきた結果です。さらに、以前の4店舗から22拠点(2018年4月現在)に拡大しており、それだけ幹部社員の育成にも成功していることを証明しています。ただノウハウを教えるだけでなく、チームで話し合い、考えていただくコンサルティングによって「実行力が格段に上がった」とのお言葉をいただきました。そしてグレートカンパニーアワード2016で「業績アップ賞」を獲得というこれまでの取り組みの結果が形となったことは、コンサルタント冥利に尽きると感じています。

業績アップへ向けたアプローチは、エリアや企業特性によって注力するポイントが変わります。それを的確に見極め、短期間で確実に成果へとつなげるのがコンサルタントの価値といえるでしょう。業績向上によって、社員のみなさんが一体化と成長を感じられていると、私もうれしく思います。短期的には業績アップを実現する手腕を示して信頼いただくこと、中長期的にはパートナーとして共に成長していくことが重要ではないでしょうか。

VOICE / お客様の声

  • 株式会社不動産SHOPナカジツ
    代表取締役
    鳥居 守様

    課題への挑戦をしようとしていたとき、さまざまなことに気づかせてくれた松田さんには本当に感謝しています。私たちの悩みを伝えると、具体的な全国各地の事例を教えていただけるのがとても助かりました。 また、いい意味で「何でも言ってくれる」方なので、我が社に本当に必要なことができるのだと思います。今後はいまの10倍である「年商1000億円」を目指したいです。

    株式会社不動産SHOPナカジツ 代表取締役

    鳥居 守様


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